A múlt héten könnyesre nevettem magam egy zseniális értékesítő hölgy történetein! Ott eldöntöttem, hogy erről írok is egy cikket. Hátha ad néhány jó nézőpontot az értékesítéssel kapcsolatban. Rögtön mesélek majd arról is, hogy az említett ízig vérig profi értékesítő hölgy hogyan köt üzleteket, de előtte nézzük meg, miként vélekednek az emberek az értékesítésről.
Nagyon furcsa, hogy még napjainkban is mennyi hamis adat kering arról az emberek fejében, hogy milyen egy sikeres, profi értékesítő.
Szeretnék három téves elképzelést tisztázni és néhány valódi tulajdonságát bemutatni egy sikeres értékesítőnek.
Hamis állítás I. A profi értékesítő elad bármit, még a sz…t is!
Nem igaz! Egy igazán profi értékesítő csak olyan dolgot ad el, amiben hisz, amiről tudja, hogy jó és értékes a vevőjének. Legyen az termék vagy szolgáltatás. Abból persze már eladhat egy jó nagy rakással. Ugyanis ha elad valami gagyi dolgot, azt egyszer tudja megcsinálni egy vevőnél.
Egy profi pedig hosszú távon gondolkodik. Tudja, hogy egy elégedett ügyféltől sokkal több következő megrendelést és ajánlást kaphat, mint egy átvert, csalódott ügyféltől. Már csak ezért sem adja a nevét akármihez….
Hamis állítás II. A sikeres értékesítők rámenősek, akár szinte erőszakosak.
Olyan „Kidobják az ajtón, bemászik az ablakon” típusú ember. Mint a régi klasszikus és meglehetősen utált porszívóügynök.
Hallottad már ezt is? Ha egy ilyen értékesítő eredményes, akkor az csak azért van, mert az emberek inkább vesznek a kínálatából valamit, csak hogy megszabaduljanak tőle. Mondjuk neki azért van egy értékes tulajdonsága, ami nem adatik meg mindenkinek: Van kitartása és kudarctűrő képessége. És mondjuk ezzel már közeledünk az igazsághoz. Mindjárt megnézzük, milyen álmaink értékesítője.
Hamis állítás III. Értékesítőnek születni kell! Nem lehet akárkiből jó értékesítő.
Hm….. Ez az egyik leggyakoribb kijelentés a profi értékesítőkkel kapcsolatban.
És ebben van némi igazság.
Vannak bizonyos tulajdonságok, készségek, amivel egy értékesítőnek rendelkeznie kell.
Bár az értékesítés ugyan teljes mértékben tanulható, fejleszthető dolog. De az az ember fog sokat profitálni belőle, aki alapból rendelkezik a legfontosabb értékesítői tulajdonságokkal.
És ez nem elsősorban a képviselt termék maximális, szakértő ismerete. Persze az is kell! De ennél fontosabb személyiségjegyek, emberi tulajdonságok kellenek ahhoz, hogy valaki úgy legyen sikeres értékesítő, hogy még ő maga is élvezi a munkát és nem ég ki, nem fásul bele!
Nos, akkor lássuk egy élő példát, milyen egy profi értékesítő! Milyen értékesítő Anikó!
(A diszkréció kedvéért nevezzük csak Anikónak, minden más adat nélkül. De mosolygott, mikor mondtam neki, hogy megihletett és erről a beszélgetésről én egy cikket fogok írni. Azt mondta, hogy ebből sokan rám fognak ismerni! Annyi baj legyen! Büszke lehet magára!)
Egy fürdőszoba burkolatok, szaniterek kereskedelmével foglalkozó ügyfelünk egyik üzletének a vezetője Anikó. Azt hiszem látjátok majd, miért méltó az üzletet és a többi értékesítőt vezetni. Megpróbálom röviden visszaadni a lényeget, mert szó szerint nyilván nem emlékszem a beszélgetésre.
Csak úgy fél mondattal megjegyezte, hogy szerzett nemrégen egy ügyfelet. Szabadidős kerékpározáson volt épp és meglátott egy építkezésre kitett tájékoztató táblát a kivitelező adataival. Már hívta is őket:
„Xy vagyok ettől és ettől a cégtől. Nagyon klassz termékeink vannak és jó konstrukcióink kivitelezők részére is. Érdemes lenne találkoznunk.”
Puff! Megvan a belépési pont! Mondom neki, hogy ez igen.
Válasza:
Ja, ez nálam megszokott. A múltkor vérvételhez készülődés közben beszélgetett az egészségügyi asszisztensnő a kollégájával, hogy albérletben vannak még egy ideig. Finoman kérdeztem, hogy felújítanak vagy építkeznek? Megvolt a válasz, már adtam is a névjegyet és jöttek be nemsokára az üzletbe. Aztán volt, hogy koponya CT-re toltak be, de ott is egy mondatra figyeltem fel és már érdeklődtem és adtam a névjegyet!
Na! Itt már elkezdtem könnyezni a röhögéstől!
Vizuális típus vagyok. Így szinte láttam, ahogy a vizsgálóasztalon fekve, még kinyúlva a CT készülékből névjegyet cserél a következő lehetséges vevőjével!!!!! És volt még pár hasonló sztorija.
Tovább beszélgettem a hölggyel. Mondott még pár alapelvet a saját működéséről:
- Mindig figyel a partnerre! Hogy igazán mire van szüksége és tényleg olyat kínál neki, ami fog tetszeni és értékes lesz neki.
- Mindig nagyon barátságos velük.
- Minden kiküldött árajánlatát utánköveti. Nem a vevőjelöltre vár. Érdeklődik, döntöttek-e már, tud-e még valamiben segíteni, stb.
- Mindig ő kezdeményezi a beszélgetést. Nem arra vár, hogy majd odajön a vevő, ha akar valamit.
- Minden apró részletre emlékezik velük kapcsolatban és rá is kérdez a későbbi találkozáskor, hogy meggyógyult-e a kiscica, meg hogy indult az óvoda a kislánynak, stb… Akár még több hónap vagy egy év távlatából is.
- Nagyon tudja szeretni az ügyfeleit. Persze mindig vannak nehéz esetek is, de a többséggel nagyon jó viszonyt ápol. És ezt a szeretet, törődést meg is hálálják a vevői bizalommal, visszatérő vevőként vagy ismerőseik ajánlásával.
- És ami a legfontosabb: Nagyon akar nekik segíteni!
Igen! A segíteni akarás az egyik legfontosabb értékesítői tulajdonság.
De a segíteni akarás nem csak értékesítői, hanem EMBERI ÉRTÉK is! Így elolvasva, ugye egyik előítélet sem illik erre a profi és sikeres értékesítőre?
Legyetek Ti is segíteni akaró, az ügyfeleit kedvelő, sikeres értékesítők! Legyetek ANIKÓK!
►►►►
Ingyenesen letölthetsz egy vállalkozóknak szóló esettanulmány gyűjteményt, számtalan hasznos tanulsággal fűszerezve: Klikk!
