Ha nagyon sikeres értékesítő akarsz lenni, vagy a cégben szeretnél profi értékesítőket nevelni, van egy nem kellőképpen hangsúlyozott jó hírem!
Az értékesítés tanulható.
De az értékesítési trükkök, kifogáskezelés, termékismereti képzés, lezárási technikák és a többi értékesítői eszköz csak akkor érnek igazán sokat, ha jó talajra hullanak!
Mint a magok. A legjobb minőségű sem ér semmit, ha meddő talajba vetik.
De ha a befogadó közeg megfelelő, pazar termés lehet belőle. Vagy épp mammutfenyő!
Ezért kell, hogy az értékesítő rendelkezzen néhány alapvető fontosságú tulajdonsággal.
Nézzük ezeket a tulajdonságokat:
1. Szeressen emberekkel kommunikálni.
Egy visszahúzódó, „magának való” ember remeteként sikeresebb lehet, mint értékesítőként.
2. Higgyen az általa képviselt cégben, termékben és szolgáltatásban!
A profi értékesítő csak azt akarja eladni, ami szerinte is jó! Ha egy egyébként korábban jól teljesítő értékesítő teljesítménye visszaesik, akkor gyakran megfigyelhető valamilyen bizalomvesztés a cég vagy a termék iránt. Attól kezdve már nehezebben mondja, hogy „Higgye el, ez nagyon megéri majd Önnek!” Ha ilyennel találkozunk a cégben, rögtön nyomozzunk utána és kezeljük ezt a helyzetet! Mert ez még az értékesítő távozását is okozhatja!
3. A profi értékesítő ne érdekes akarjon lenni, hanem érdeklődő!
Igazán őszintén érdeklődjön az emberek, ügyfelek iránt! Az, hogy szeret emberekkel beszélni, nem jelenti azt, hogy valóban kommunikál!
A jó kommunikáció nem abból áll, hogy valaki sokat tud beszélni!
Legalább annyit tud kérdezni is!
És valóban meg is hallgatja a másikat, őszintén érdeklődik a másik helyzete, állapota iránt. Mert ez is kell nagyon!
4. Legyen képes elviselni a kudarcot!
Na, sokan ezért nem tudnak értékesíteni. Ha nemet kapnak, személyes elutasításnak, sérelemnek veszik és szinte megalázónak érzik ezt az állapotot. Ezért sem való mindenkinek az értékesítés. Aki ezeket nem tudja megfelelően kezelni, az hamarosan ki fog égni, vagy kudarcok miatt távozik erről a pályáról. Viszont nagyon jó jellemformáló! Megnöveli a személy „mentális állóképességét”!
Javasolni is szoktam, hogy egy elutasított ajánlatot vagy egy nem sikeres tárgyalást ne kudarcként, hanem egy szükséges lépésként értékeljék a következő sikerhez!
Ha tudjuk, hogy statisztikai alapon pl. ötből egy tárgyalásból lesz szerződés, akkor örülhetünk az elutasításnak is, mert eggyel közelebb vagyunk a következő megrendeléshez!
5. Tudja, hogy az értékesítés egy mennyiséget igénylő tevékenység!
Ez összefügg az előző ponttal. Kevés telefonhívás, kevés találkozó, kevés tárgyalás, kevés ajánlatadás = kevés megrendelés és bevétel. Ha több bevételt akar valaki, meg kell növelni a csapásszámot! Meg kell növelni a kifelé indított kommunikációinak számát. Telefonok, e-mail-ek, tárgyalások, ajánlatadások, stb., stb.
Ez nem jelenti azt, hogy a profi tárgyalások, az értékesítői technikák nem javíthatják az eredményességet. De még ehhez is mennyiséget kell csinálni az értékesítői tevékenységből. És a mennyiségi munka hozza meg a gyakorlással elérhető rutint.
6. Legyen hajlandó képződni!
Ez minden tevékenységre igaz, itt miért lenne kivétel? Minél jobbak akarunk lenni valamiben, annál többet kell tanulni és gyakorolni. Én láttam már olyan értékesítőt, aki ugyan 15 éve a pályán volt, de az érvrendszere legerősebb pontja volt, hogy „vegyél most, mert olcsóbb, meg akciós”.
Ez az ember nem igazi értékesítő, csak tukmál valamit és legyilkolja közben az árrést, miközben nem ad igazi értéket a vevőnek. De neki ne akarjunk már értékesítői képzést adni, hiszen mióta van már a szakmában….
7. A végére hagytam talán a legfontosabbat: AKARJON SEGÍTENI A MÁSIKNAK!
Ne csak pénzt akarjon kapni! Segítséget akarjon adni! Az majd meghozza a pénzt is!
Mert az értékesítés végső soron nem más: Kellő odafigyeléssel, törődéssel a partner felé elérni azt, hogy megkaphassa azt a terméket vagy szolgáltatást, ami segít neki! Ami valóban hasznos a számára! Ettől lesz a vevőnknek értékes.
És ez a profi értékesítő az én szememben. Az, aki segítséget ad a másiknak!
Mert így igazi ÉRTÉKET AD ÁT A VEVŐJÉNEK!
Nem szerencsés önmagunkat pozitív példában előhozni. De bízom benne, hogy nem tekintesz nagyképűnek. És aki ismer, remélem, ilyennek ismer:
Én nem vagyok egy nagyon kemény, rámenős értékesítő. De mégis sikeresnek mondható vagyok ezen a területen. De tudom, hogy azért, mert nekem ez az alapvető késztetésem: Segíteni azoknak az embereknek és csoportoknak, akiknek éppen értékesítek!
És mivel ezt a visszajelzések alapján bizonyítottan és rendszeresen meg tudjuk tenni, ezért szeretem az értékesítést!
És remélem, hogy értékesítőként nagyon sokan vagyunk ilyenek ebben a világban!
►►►►
Ingyenesen letölthetsz egy vállalkozóknak szóló esettanulmány gyűjteményt, számtalan hasznos tanulsággal fűszerezve: Klikk!
